Direktmarketing: Durchführung, Planung und Strategien
Jens Grafe
Direktmarketing verbindet Ihr Unternehmen und seine Produkte oder Dienstleistungen mit Ihren Zielkonsumenten über Medien, die eine sofortige Reaktion auf Ihre Angebote fordern. Unabhängig davon, ob Sie Radio- und TV-Spots nutzen, konkrete Mailings senden oder Anzeigen in sonstigen Veröffentlichungen schalten – Ihre Strategie für direkte Reaktionen umfasst einen Pitch, der Ihre potenziellen Kunden dazu anregt, Sie direkt zu kontaktieren. Mit einem gut formulierten Plan und ebenso gut durchdachten Kampagnen erhöhen Sie effektiv Ihre Erfolgswahrscheinlichkeit.
Ziele formulieren im Direktmarketing
Um Ihre Direct-Response-Kampagne einzurichten, sollten Sie zunächst das zu erreichende Ziel formulieren. So wie die Vorsätze zum neuen Jahr, Gewicht zu verlieren oder gesünder zu essen, haben Sie eine bessere Erfolgschance, wenn Sie Ihre Direktmarketing-Ziele konkret konzipieren. Ihr Direktmarketing-Plan benötigt ein genau festgelegtes Ziel, an dem Sie Ihren Erfolg messen können. Die bloße Absicht, den Umsatz zu steigern oder neue Kunden zu finden, sind zu vage Bedingungen. Versuchen Sie stattdessen, den Umsatz um einen bestimmten Betrag oder Prozentsatz zu steigern, eine bestimmte Anzahl von Interessenten zu gewinnen oder eine Abonnenten- oder Mitgliederliste mit bestimmten Anteilen zu erstellen.
Angeboten planen im Direktmarketing
Mit Optionen wie Rabatten, Incentives, kostenlosen Testversionen, Garantien, speziellen Zahlungsplänen und laufenden Mitgliedschaftsplänen richten Sie Ihre Kampagne auf konkrete Ziele wie Ihren Umsatz zu steigern oder Ihren Zugang zu potenziellen Kunden zu verbessern aus. Sobald Sie wissen, was Sie anbieten möchten, können Sie kreative Materialien entwerfen, die Ihre Marke präsentieren und Reaktionen hervorrufen. Um ein ausschlaggebendes Angebot zu erstellen, müssen Sie die Bedürfnisse Ihrer Zielkunden untersuchen und kennen. Neben der Recherche können Sie Ihre Mailing-, Broadcast- oder andere Marketingfunktionen mit Fokusgruppen austesten, die Ihre idealen Zielkunden darstellen.
Ausrichtung auf Ihr Mailing
Um sich mit Ihrem idealen Publikum zu verbinden, müssen Sie dessen Demografie identifizieren und Wege finden, diese Menschen mit spezifischen Merkmalen zu erreichen. Dies hängt wiederum von der Auswahl der richtigen Medien und Methoden ab. Nur mit den richtigen Mitteln werden Sie Ihre spezifische Botschaft potenziellen Kunden vermitteln können. Das Targeting kann die Auswahl der richtigen Merkmale für eine Mailingliste, das Auffinden der besten TV- oder Radioprogramme für die Ausstrahlung von Spots, das Auffinden von Online-Adressen, die Ihre potenziellen Kunden besuchen sowie das anderweitige Einrichten des Conduits, über das Sie Ihr Angebot senden, umfassen.
Messergebnisse im Direktmarketing
Die Nachverfolgungsmethoden im Direktmarketing reichen von einer einfachen Zählung von Antwortkarten oder Anrufen an eine bestimmte Telefonnummer bis hin zu einer ausgeklügelten Kombination von codierten Antwortoptionen, bei denen sich mehrere Optionen für die gleichzeitige direkte Antwort unterscheiden. Wenn ein Medium oder eine Nachricht weniger als die erwartete Antwort bietet, analysieren Sie die Übereinstimmung zwischen Angebot und Zielgruppe. Erfassen Sie auch Anregungen für zukünftige Kampagnen aus Medien und Angeboten, die bereits zu einer erfolgreichen Rendite führten. Wenn Sie die gewünschten Umsätze erzielt oder potenziellen Kunden erreicht haben, pflegen Sie die Beziehungen, die Sie durch Direktmarketing hergestellt haben, damit diese Teil Ihrer laufenden Umsatzbasis werden.
